“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，歷經(jīng)兩年多來的后發(fā)趕超搶灘登陸，對夢想矢志不渝鍥而不舍的執(zhí)著追求，吉縣蘋果終于在首都果品市場競爭異常慘烈的情況下，贏得了自己的一席之地!”去年12月18日，剛從北京返回、一臉風塵的吉縣蘋果駐京聯(lián)絡處主任、北京浩恒峰商貿有限公司董事長郭小安一見到記者旋即開門見山直奔主題，話語間難抑興奮激動。

郭小安的莫名激動不是沒有緣由來頭的。上月18日，由中華晉商合作組織、中國文化管理協(xié)會品牌文化研究中心、中華關公文化促進會、中國商人雜志社、中華晉商文化經(jīng)濟研究院等單位聯(lián)合舉辦的“晉商崛起20年首屆中華晉商關公獎”在國務院新聞辦隆重揭幕。由吉縣蘋果駐北京聯(lián)絡處暨北京浩恒峰商貿有限公司推薦的“壺口蘋果”品牌榮膺“中華晉商20年品牌100強最具競爭力品牌”榮譽稱號。

站在嶄新的發(fā)展節(jié)點上，讓我們再度回眸一番吉縣蘋果“獨闖京師”一路走來的諸多坎坷不易，以及披荊斬棘用心體味的那些讓人欣慰動容的時刻……

信念堅定 面對挫折 不退縮 不言敗

       2011年年底，懷抱著對家鄉(xiāng)的無限深情，郭小安走出了機關走進了市場，從那一刻起他就堅定了吉縣蘋果必須走高端打品牌拓市場的道路?！傲⒆惚本┦袌鲋鸩较蛲馔卣埂痹谶@一思想指導下，他一手注冊成立了以吉縣蘋果隰縣梨為代表山西地方特色產品的商貿企業(yè)——北京浩恒峰商貿有限公司。公司投入運營兩年多來，先后與北京多家水果連鎖超市和高端超市酒店水果配送中心建立了合作關系。一開始的時候，早已盤踞首都蘋果市場多年的龍頭品牌——山東煙臺蘋果與主打錯峰營銷搶占市場空當期的甘陜蘋果，并未把這一與壺口瀑布同源、名不見經(jīng)傳的對手放在眼里。

后發(fā)者制人，后來者居上?！拔覉孕艖{借吉縣蘋果獨一無二的口感體驗與無以匹敵的營養(yǎng)價值，一定可以在首都果品市場上有所作為?！比擞辛擞職饩筒慌嘛L險，創(chuàng)業(yè)伊始的郭小安信心滿滿，信誓旦旦。

一個初來乍到者，想要力撬市場布局業(yè)已成型的首都果品市場，繼而再虎口奪食分一杯羹，難度之大可想而知。郭小安無限感慨地說“干事創(chuàng)業(yè)必須要有內涵，要忍人所不能忍”，去年一年時間不間斷進行市場實踐的摸爬滾打后，歷經(jīng)無數(shù)挫折失敗，但他始終信念堅定，面對挫折，不退縮，不言敗，他堅持白天跑市場晚上開會研究，總結經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)酸甜適中的吉縣蘋果單論口感確實要勝過其他品型。但是若論及園藝端頭的技術管理、冠狀、著色、光轉照和級選、包裝，則與山東、陜西、甘肅地區(qū)的蘋果還存在較大差距——口感好，賣相差，價格還要略高于競爭對手，這就是吉縣蘋果難以在北京市場取得關鍵突破的最主要原因，因此，更加堅定了吉縣蘋果必須堅持打品牌走高端路線”郭小安相當專業(yè)的同記者分享著他的“市場可行性報告”。

打開高端市場需要100%的激情

吉縣蘋果好，一吃才知道。這個再簡單不過的道理，讓郭小安清楚，吉縣蘋果打開市場不能單靠廣告推廣，更不能低價賠本賺吆喝，而要堅定不移地走“吃”出市場這條唯一路徑?！暗允怯幸粋€過程的，市場培育也有一個過程，真正贏得消費者認可需要時間。只有穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，廣泛鋪貨，千方百計要讓北京市民吃到吉縣蘋果，只有吃到了，他們就必然會回過頭來消費，千萬不能過于心急，做出違背市場規(guī)律的事情來。”雖然初創(chuàng)起步階段，吉縣蘋果的銷量一時難以令人滿意，但郭小安沒有失去信心。他的思路清晰而堅定——吉縣蘋果價格高于北京市場價，必須主攻高端禮品市場，這是自己唯一的出路。年中，明晰思路的郭小安迅速拍板敲定具體措施辦法……牢牢把住質量關口。每出手一顆蘋果都要嚴格把關，精挑細選，不惜一切代價，就想維護生命一樣把吉縣“壺口”牌蘋果做實打響。

用最快的速度進行上門配送，堅持優(yōu)質服務。北京人多地盤大，只有堅持配送服務才能吸引住客戶，讓北京市民吃到最好的蘋果外享受到最優(yōu)質的服務。同時，讓山西來京辦事的老鄉(xiāng)們饋贈家鄉(xiāng)特產更加方便快捷，只需一個電話，就會有人把蘋果送至客戶手中。

在北京最大的農產品市場——北京新發(fā)地成立“新發(fā)地蘋果大戶開發(fā)部”，租賃了辦公室、冷庫;與多家北京高端超市和星級酒店共獲得大果商、大配送中心建立業(yè)務合作關系。

同時利用好新發(fā)地國際會展中心和新發(fā)地網(wǎng)站兩個平臺，加大宣傳力度，拓展產品知名度與美譽度。

成立了“部隊機關學校團購開發(fā)部”，在中國農科院全國名優(yōu)特農產品展示展銷中心和北京國貿國際中心旗下的中國名優(yōu)特博覽城設立展位、租賃冷藏庫，通過電子商務等平臺進行團購業(yè)務聯(lián)系。

成立“高端禮品銷售開發(fā)部”，在北京西客站北廣場、山西大廈、今日五洲酒店等地設有提貨點和聯(lián)絡處，并在西直門和西五環(huán)云岡租有冷庫，為山西老鄉(xiāng)赴京辦事、探親訪友、購買饋贈禮品提供便利同時保障北京高端客戶隨時拿到最新鮮的水果。

成立“山西鄉(xiāng)友項目開發(fā)部”，安排4名人員帶上廣告冊、名片深入太原、臨汾等地各部局、企事業(yè)單位和大型民營企業(yè)進行宣傳推廣、聯(lián)系業(yè)務。

成立“采購供給部”，確定兩人長年駐守吉縣，深入果園冷庫直接收貨、采購、包裝、儲備、運輸。堅持選擇最優(yōu)質的吉縣蘋果，并在保障質量的同時，最大限度降低源頭成本。

成立了電子商務部，充分利用微信網(wǎng)購等高科技手段進行品牌宣傳和營銷。

路越難走都是上坡路 路越好走都是下坡路

“要叩開北京市場，前期的賠錢是必然的。但我們必須要有敢擔風險、不怕虧損的膽識和氣魄。只要咬牙堅持，曙光就在前方?！惫“驳纳袂橹型钢鴪砸?。

伴隨著這一整套針對性極強的市場“組合拳”連續(xù)出手，吉縣蘋果的市場表現(xiàn)開始慢慢“復蘇回暖”。去年夏季的北大、清華、人大山西籍學子畢業(yè)交流酒會上，吉縣蘋果閃亮登場博得滿堂彩;中秋前夕，北京一家外資保險公司為代表的四家外企為吉縣蘋果香甜可口的風味折服，很快發(fā)展為優(yōu)質客戶;與安利(北京)公司達成肝膽排石排毒項目合作協(xié)議，凡這一項目需要的蘋果均由浩恒峰供應，截至目前，安利已銷售吉縣蘋果10萬多斤;試點進駐三家北京高端小區(qū);去年冬天，北京晉商山西商會通州分會成立，吉縣蘋果再一次獨領風騷大出風頭，現(xiàn)場品嘗推介活動過后，大家一致認為吉縣蘋果堪稱山西繼汾酒、陳醋之后推出的又一潛力品牌，前景看好。

一點一滴的成功，些許收獲的喜悅，都會令郭小安興奮不已。雖然吉縣蘋果在首都高端市場真正立足站穩(wěn)腳跟還有很長一段路要走，但身為“我市首屆經(jīng)濟發(fā)展新銳人物”的郭小安從沒有表現(xiàn)出一絲一毫的消沉和懈怠，他一如既往地致力于將壺口蘋果的品牌打造成山西特色產品的金字招牌，他說“把我們用心血眼淚辛酸換來的經(jīng)驗教訓，變成搞好今后工作的寶貴財富”。路越難走都是上坡路，路越好走都是下坡路。他的目光依然是那樣的自信而堅定。記者王小庚