“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，歷經(jīng)兩年多來(lái)的后發(fā)趕超搶灘登陸，對(duì)夢(mèng)想矢志不渝鍥而不舍的執(zhí)著追求，吉縣蘋果終于在首都果品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈的情況下，贏得了自己的一席之地!”去年12月18日，剛從北京返回、一臉風(fēng)塵的吉縣蘋果駐京聯(lián)絡(luò)處主任、北京浩恒峰商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)郭小安一見到記者旋即開門見山直奔主題，話語(yǔ)間難抑興奮激動(dòng)。

郭小安的莫名激動(dòng)不是沒(méi)有緣由來(lái)頭的。上月18日，由中華晉商合作組織、中國(guó)文化管理協(xié)會(huì)品牌文化研究中心、中華關(guān)公文化促進(jìn)會(huì)、中國(guó)商人雜志社、中華晉商文化經(jīng)濟(jì)研究院等單位聯(lián)合舉辦的“晉商崛起20年首屆中華晉商關(guān)公獎(jiǎng)”在國(guó)務(wù)院新聞辦隆重揭幕。由吉縣蘋果駐北京聯(lián)絡(luò)處暨北京浩恒峰商貿(mào)有限公司推薦的“壺口蘋果”品牌榮膺“中華晉商20年品牌100強(qiáng)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌”榮譽(yù)稱號(hào)。

站在嶄新的發(fā)展節(jié)點(diǎn)上，讓我們?cè)俣然仨环h蘋果“獨(dú)闖京師”一路走來(lái)的諸多坎坷不易，以及披荊斬棘用心體味的那些讓人欣慰動(dòng)容的時(shí)刻……

信念堅(jiān)定 面對(duì)挫折 不退縮 不言敗

       2011年年底，懷抱著對(duì)家鄉(xiāng)的無(wú)限深情，郭小安走出了機(jī)關(guān)走進(jìn)了市場(chǎng)，從那一刻起他就堅(jiān)定了吉縣蘋果必須走高端打品牌拓市場(chǎng)的道路?！傲⒆惚本┦袌?chǎng)逐步向外拓展”在這一思想指導(dǎo)下，他一手注冊(cè)成立了以吉縣蘋果隰縣梨為代表山西地方特色產(chǎn)品的商貿(mào)企業(yè)——北京浩恒峰商貿(mào)有限公司。公司投入運(yùn)營(yíng)兩年多來(lái)，先后與北京多家水果連鎖超市和高端超市酒店水果配送中心建立了合作關(guān)系。一開始的時(shí)候，早已盤踞首都蘋果市場(chǎng)多年的龍頭品牌——山東煙臺(tái)蘋果與主打錯(cuò)峰營(yíng)銷搶占市場(chǎng)空當(dāng)期的甘陜蘋果，并未把這一與壺口瀑布同源、名不見經(jīng)傳的對(duì)手放在眼里。

后發(fā)者制人，后來(lái)者居上?！拔覉?jiān)信憑借吉縣蘋果獨(dú)一無(wú)二的口感體驗(yàn)與無(wú)以匹敵的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，一定可以在首都果品市場(chǎng)上有所作為。”人有了勇氣就不怕風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)業(yè)伊始的郭小安信心滿滿，信誓旦旦。

一個(gè)初來(lái)乍到者，想要力撬市場(chǎng)布局業(yè)已成型的首都果品市場(chǎng)，繼而再虎口奪食分一杯羹，難度之大可想而知。郭小安無(wú)限感慨地說(shuō)“干事創(chuàng)業(yè)必須要有內(nèi)涵，要忍人所不能忍”，去年一年時(shí)間不間斷進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)踐的摸爬滾打后，歷經(jīng)無(wú)數(shù)挫折失敗，但他始終信念堅(jiān)定，面對(duì)挫折，不退縮，不言敗，他堅(jiān)持白天跑市場(chǎng)晚上開會(huì)研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)酸甜適中的吉縣蘋果單論口感確實(shí)要?jiǎng)龠^(guò)其他品型。但是若論及園藝端頭的技術(shù)管理、冠狀、著色、光轉(zhuǎn)照和級(jí)選、包裝，則與山東、陜西、甘肅地區(qū)的蘋果還存在較大差距——口感好，賣相差，價(jià)格還要略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就是吉縣蘋果難以在北京市場(chǎng)取得關(guān)鍵突破的最主要原因，因此，更加堅(jiān)定了吉縣蘋果必須堅(jiān)持打品牌走高端路線”郭小安相當(dāng)專業(yè)的同記者分享著他的“市場(chǎng)可行性報(bào)告”。

打開高端市場(chǎng)需要100%的激情

吉縣蘋果好，一吃才知道。這個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的道理，讓郭小安清楚，吉縣蘋果打開市場(chǎng)不能單靠廣告推廣，更不能低價(jià)賠本賺吆喝，而要堅(jiān)定不移地走“吃”出市場(chǎng)這條唯一路徑?！暗允怯幸粋€(gè)過(guò)程的，市場(chǎng)培育也有一個(gè)過(guò)程，真正贏得消費(fèi)者認(rèn)可需要時(shí)間。只有穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，廣泛鋪貨，千方百計(jì)要讓北京市民吃到吉縣蘋果，只有吃到了，他們就必然會(huì)回過(guò)頭來(lái)消費(fèi)，千萬(wàn)不能過(guò)于心急，做出違背市場(chǎng)規(guī)律的事情來(lái)。”雖然初創(chuàng)起步階段，吉縣蘋果的銷量一時(shí)難以令人滿意，但郭小安沒(méi)有失去信心。他的思路清晰而堅(jiān)定——吉縣蘋果價(jià)格高于北京市場(chǎng)價(jià)，必須主攻高端禮品市場(chǎng)，這是自己唯一的出路。年中，明晰思路的郭小安迅速拍板敲定具體措施辦法……牢牢把住質(zhì)量關(guān)口。每出手一顆蘋果都要嚴(yán)格把關(guān)，精挑細(xì)選，不惜一切代價(jià)，就想維護(hù)生命一樣把吉縣“壺口”牌蘋果做實(shí)打響。

用最快的速度進(jìn)行上門配送，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)。北京人多地盤大，只有堅(jiān)持配送服務(wù)才能吸引住客戶，讓北京市民吃到最好的蘋果外享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，讓山西來(lái)京辦事的老鄉(xiāng)們饋贈(zèng)家鄉(xiāng)特產(chǎn)更加方便快捷，只需一個(gè)電話，就會(huì)有人把蘋果送至客戶手中。

在北京最大的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)——北京新發(fā)地成立“新發(fā)地蘋果大戶開發(fā)部”，租賃了辦公室、冷庫(kù);與多家北京高端超市和星級(jí)酒店共獲得大果商、大配送中心建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

同時(shí)利用好新發(fā)地國(guó)際會(huì)展中心和新發(fā)地網(wǎng)站兩個(gè)平臺(tái)，加大宣傳力度，拓展產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度。

成立了“部隊(duì)機(jī)關(guān)學(xué)校團(tuán)購(gòu)開發(fā)部”，在中國(guó)農(nóng)科院全國(guó)名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品展示展銷中心和北京國(guó)貿(mào)國(guó)際中心旗下的中國(guó)名優(yōu)特博覽城設(shè)立展位、租賃冷藏庫(kù)，通過(guò)電子商務(wù)等平臺(tái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)聯(lián)系。

成立“高端禮品銷售開發(fā)部”，在北京西客站北廣場(chǎng)、山西大廈、今日五洲酒店等地設(shè)有提貨點(diǎn)和聯(lián)絡(luò)處，并在西直門和西五環(huán)云岡租有冷庫(kù)，為山西老鄉(xiāng)赴京辦事、探親訪友、購(gòu)買饋贈(zèng)禮品提供便利同時(shí)保障北京高端客戶隨時(shí)拿到最新鮮的水果。

成立“山西鄉(xiāng)友項(xiàng)目開發(fā)部”，安排4名人員帶上廣告冊(cè)、名片深入太原、臨汾等地各部局、企事業(yè)單位和大型民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行宣傳推廣、聯(lián)系業(yè)務(wù)。

成立“采購(gòu)供給部”，確定兩人長(zhǎng)年駐守吉縣，深入果園冷庫(kù)直接收貨、采購(gòu)、包裝、儲(chǔ)備、運(yùn)輸。堅(jiān)持選擇最優(yōu)質(zhì)的吉縣蘋果，并在保障質(zhì)量的同時(shí)，最大限度降低源頭成本。

成立了電子商務(wù)部，充分利用微信網(wǎng)購(gòu)等高科技手段進(jìn)行品牌宣傳和營(yíng)銷。

路越難走都是上坡路 路越好走都是下坡路

“要叩開北京市場(chǎng)，前期的賠錢是必然的。但我們必須要有敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、不怕虧損的膽識(shí)和氣魄。只要咬牙堅(jiān)持，曙光就在前方?！惫“驳纳袂橹型钢鴪?jiān)毅。

伴隨著這一整套針對(duì)性極強(qiáng)的市場(chǎng)“組合拳”連續(xù)出手，吉縣蘋果的市場(chǎng)表現(xiàn)開始慢慢“復(fù)蘇回暖”。去年夏季的北大、清華、人大山西籍學(xué)子畢業(yè)交流酒會(huì)上，吉縣蘋果閃亮登場(chǎng)博得滿堂彩;中秋前夕，北京一家外資保險(xiǎn)公司為代表的四家外企為吉縣蘋果香甜可口的風(fēng)味折服，很快發(fā)展為優(yōu)質(zhì)客戶;與安利(北京)公司達(dá)成肝膽排石排毒項(xiàng)目合作協(xié)議，凡這一項(xiàng)目需要的蘋果均由浩恒峰供應(yīng)，截至目前，安利已銷售吉縣蘋果10萬(wàn)多斤;試點(diǎn)進(jìn)駐三家北京高端小區(qū);去年冬天，北京晉商山西商會(huì)通州分會(huì)成立，吉縣蘋果再一次獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷大出風(fēng)頭，現(xiàn)場(chǎng)品嘗推介活動(dòng)過(guò)后，大家一致認(rèn)為吉縣蘋果堪稱山西繼汾酒、陳醋之后推出的又一潛力品牌，前景看好。

一點(diǎn)一滴的成功，些許收獲的喜悅，都會(huì)令郭小安興奮不已。雖然吉縣蘋果在首都高端市場(chǎng)真正立足站穩(wěn)腳跟還有很長(zhǎng)一段路要走，但身為“我市首屆經(jīng)濟(jì)發(fā)展新銳人物”的郭小安從沒(méi)有表現(xiàn)出一絲一毫的消沉和懈怠，他一如既往地致力于將壺口蘋果的品牌打造成山西特色產(chǎn)品的金字招牌，他說(shuō)“把我們用心血眼淚辛酸換來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，變成搞好今后工作的寶貴財(cái)富”。路越難走都是上坡路，路越好走都是下坡路。他的目光依然是那樣的自信而堅(jiān)定。記者王小庚